SAP’s onderhoudskosten goochelarij

Laatste donderdag aankondiging dat SAP zijn customer support aanbod is gewijzigd kwam net als ik was aan boord van een vliegtuig. Terwijl ik in staat om het grootste deel van de analist oproep horen was, had ik geen tijd om alles te doordenken tot nu toe hebben.

Op het eerste gezicht zou je vergeven worden voor het focussen op de omringende boodschap die SAP heeft geluisterd naar haar klanten en dat betekent dit dus een overwinning voor de klanten. In zekere zin is het. 2010 gaat SAP jaar over ‘Voice of the Customer’ zo voor CEO Leo Apotheker, dit was een goede gelegenheid om een ​​paal in de grond te zetten. In werkelijkheid is het een einde run voor SAP onderhoudsproblemen in SAP’s voordeel dat kleine nadeel voor het bedrijf heeft.

Tijdens het gesprek, Apotheker zei dat een aantal belangrijke dingen

Dat zou allemaal lijken te zijn om het goed tot u begint met het kraken van de nummers. Hier is waarom

Ray Wang heeft een nuttig matrix die praat met vier verschillende scenario’s van toepassing zijn op de meeste klanten of in ieder geval degenen die niet door hun contracten met een fijne kam zijn geproduceerd. Zie hieronder

David Dobrin deed voor de hand liggende zaak en kraakte de nummers met behulp van een hypothetische COLA (kosten van levensonderhoud Allowance) van 3%. Hij vastgesteld dat op het 3% niveau is het verschil tussen Enterprise en Standard binnen 2% van elkaar. (Zie afbeelding van David’s spreadsheet hieronder) Als u de nummers vervolgens Ray’s 6% de benchmark lijkt over recht als het break-even punt waarop je nodig hebt om zorgvuldig te heroverwegen recrunch.

Maar – zoals Ray terecht opmerkt, veel contracten hebben een aantal ergens tussen 0% en 5% als een extra uplift te COLA. Die waait nummers David’s uit het water en betekent dat voor veel SAP-klanten, de werkelijke kosten van het nemen van Standard Support kan uiteindelijk boven de kosten voor Enterprise Support. Wat meer is, als je niet een beslissing van 15 maart, je automatisch terug naar 22% als u later besluit om te gaan met Enterprise Support. Ergo, vanuit het oogpunt van SAP’s visie: hoofden ik win, staarten je verliest welke beslissing die je maakt.

Kijk terug en zie waarom ik heb uitgezocht de punten die ik beschouw als belangrijk. Toen ik de KPI’s gehoord gevallen kon ik niet meteen begrijpen waarom. Zij waren een integraal onderdeel van de voorwaarden waaronder SAP kreeg zijn stijging van de kosten voor Enterprise Support en Apotheker zei dat de regeling had goed gewerkt. Als dat zo is, waarom dan laten vallen? Nu is het zinvol. Door het aanbieden van een keuze in de termen is de uiting en het plaatsen van een één jaar kosten moratorium, SAP heeft niet langer zorgen te maken over KPI’s. Gezien het is op grote schaal geruchten de volgende tranche van KPI’s gingen veel moeilijker voor SAP om te winnen, dat is een uit de gevangenis gratis kaart terwijl het geven van klanten iets van hun angst weg te nemen.

Koppeling van de kostenstijging voor 2010 is een goede manier om de pil te vergulden, terwijl het sussen van de toekomstgerichte financiële analisten. SAP kan elk plan voor de marge-impact in 2010 door een relatief kleine tweaks om zijn kostenbasis te vangen. Ik durf te wedden dat zal komen van R & D, omdat SAP al heeft aangekondigd dat het zal verminderen, dat met 1% op jaarbasis tot 2014. De rest komt van marketing.

De enige klant kosten vraag voor mensen steken met Standard zal zijn of SAP legt de COLA clausule. In het verleden is dit een optie geweest. Recente discussies hebben gesuggereerd SAP geprobeerd om sterke arm sommige klanten door met terugwerkende kracht toepassen van de clausule. Ik gok dat korte metten gekregen. Voor mij zou dat een reden om verscheuren van het contract en opnieuw te beginnen, eventueel met het oog op wat derden zoals Rimini kan bieden. Echter, de klanten zijn nu op de aankondiging dat COLA zal (vrijwel zeker) worden op grond van de ‘toekomst’ Naast de zorgvuldig opgebouwde verklaring Apotheker’s toegepast. Is dit een riskante strategie?

Huidige Amerikaanse inflatie cijfers suggereren dat 2009 zag een deflatoire trend van 0,34%. Als u van mening dat 2010 ziet een dubbele dip dan zul je waarschijnlijk OK. Maar hoe zit het met 2011 tot en met 2016? Dit is het leven van de huidige regeling. Niemand weet zeker, hoewel er is een gezonde discussie suggereert dat de inflatie zal brullen op de korte termijn. Als dat zo is dan kan COLA uiteindelijk erg duur.

Ray adviseert dat klanten opnieuw moeten kijken naar deze kwestie. Hij heeft gelijk. Terwijl de klanten goed kunnen worden opgezadeld met een stijging van de kosten, of ze het leuk vinden of niet, er is nog tijd en ruimte om te overwegen welke maatregelen het meest geschikt is. Degenen commentatoren die hebben gezegd dat dit een keerpunt is en dat SAP zal verdere druk misschien niet zo recht als ze denken, hoewel die discussie altijd genuanceerd door een aantal factoren te voelen. Prijsdruk afkomstig van SaaS-oplossingen zeker filter in de vergelijking.

Door het aanbieden van een keuze, is SAP het openen van de deur voor klanten om hun positie met een vrij duidelijke alternatieven in het achterhoofd te beoordelen. Dat is goed. Klanten zullen moeilijk worden ingedrukt om te betogen over COLA gaan vooruit, maar ze kunnen discussiëren over de supplementen. Welke keuze klanten Ik zou verbaasd zijn als velen niet alleen spiegelen aan Enterprise Support als om geen andere reden dan de aan het uitzoeken toekomst waarschijnlijk COLA risico’s. Zelfs zo, zoals David terecht opmerkt, COLA zal niet worden gelijkmatig toegepast als het land specifiek en afhankelijk van waar licenties worden gehouden zal zijn. Wat je ook beslist, niet onder alle omstandigheden te consolideren licenties want dat verliest u veel onderhandelingsmacht en zal vrijwel zeker zet je op een onderhoudskosten nadeel. Dat geldt ook als u denkt aan het uitbreiden van uw SAP-oplossing portfolio. Mensen in de CFO het kantoor van de klant zal nodig hebben om hun potloden te scherpen. David’s spreadsheet is een goed uitgangspunt.

SAP van haar kant kunt kijken naar het onderhoud met een frisse blik en begint om duidelijk te maken wat het precies is dat klanten krijgen hun geld Standard ondersteuning. Dit is iets waar David Dobrin zinspeelt. SAP mag geen oefening te veel aandacht nodig heeft op dit punt als, zoals ik vermoed, de user base (grotendeels) over de kop slaat. In het effectief creëren van een situatie waarin u goed beter op Enterprise Support kan zijn, kan SAP logisch argumenteren dat is het creëren van een eenvoudiger omgeving voor alle klanten. Die op hun beurt bespaart geld aan zijn einde. Een andere SAP winnen.

Zoals altijd zal de duivel in de details van de individuele onderhandelingen, de omgeving waarin de klant actief is, de looptijd van de oplossing die zij al hebben en de verwachtingen voor de toekomst. Maar wat betekent dit op de grond?

SAP claimt 92.000 klanten. Als u SAP groei van de afgelopen jaren analyseer je zult zien dit is voornamelijk afkomstig uit middelgrote bedrijven waar David Dobrin van $ 100K ball park uitgangspunt is niet onredelijk. De laatste tijd heb ik een ontmoeting gehad met SAP-klanten die in licenties gekocht tegen prijzen variërend van $ 90K naar $ 200K. De restanten van een procentpunt verschil of er een irrelevantie voor de meeste van hen. Waar het om gaat is de praktische steun die ze krijgen en ze zijn allemaal op zoek naar Enterprise Support als hun weg vooruit. Dus terwijl een groot deel van de kritiek werd genivelleerd door klanten die gebruik maken van de veel duurdere Business Suite, het grootste deel van de omzet in volume zal komen van Business All-In-One en Business One klanten.

Klanten hebben de keuze – Standaard of Enterprise Support; Het maken van de keuze van Standard om over te schakelen naar Enterprise ondersteuning na 15 maart automatisch leidt tot de volledige 22% toeslag; De KPI-programma, dat bedoeld was om voorwoord rechtvaardiging van de invoering van de stijging van de kosten wordt gesloopt – dat ondanks Apotheker beweert het bedrijf had bewezen wat het uiteengezet te bereiken in de eerste tranche van de metingen; Enterprise support kostenstijgingen worden gekoppeld voor 2010; kosten van levensonderhoud, die kan worden toegepast op de standaard ondersteuning zal worden toegepast voor de toekomst

Dat levert SAP met een zekere mate van isolatie inkomsten grotendeels ondergewaardeerd door de markt. De vraag naar Business Suite klanten is of Solution Manager (aka Solman) echt de waarde klanten verkocht te leveren. Tot nu toe heeft de reactie lauw geweest. Nogmaals, misschien alternatieven wel een betere oplossing als in combinatie met een derde onderhoud partij, vooral als uw implementatie is in ‘steady state’ of upgrades worden geacht waarschijnlijk niet storend.

? CommBank partners met Barclays voor mobiele betalingen, FinTech innovatie

De Hyperledger Project groeit als gangbusters

ANZ Bank shuffle tech executive dek

Banking;? CommBank partners met Barclays voor mobiele betalingen, FinTech innovatie, veiligheid, de Hyperledger Project groeit als gangbusters; CXO; ANZ Bank tech executive dek shuffle, Banking, Visa om te testen blockchain systeem voor internationale overschrijvingen geld

Visa om te testen blockchain systeem voor internationale overschrijvingen geld